O que perguntar em uma demo de plataforma B2B: roteiro completo

Uma demo de software é, por definição, uma situação de vendas. O fornecedor vai mostrar o que funciona melhor, no cenário mais favorável, com os dados mais limpos. Sua função, como avaliador, é quebrar essa narrativa e chegar na realidade operacional.

Este roteiro tem 20 perguntas organizadas em 5 categorias — cada uma com o que a resposta boa parece.

Por que demos de software enganam

O problema fundamental da demo é o cenário controlado. A plataforma é demonstrada com:

• 50 produtos no catálogo (você tem 15.000)
• 3 clientes de teste (você tem 800)
• Zero integração com ERP real
• Conexão de internet excelente no escritório do fornecedor
• Um demonstrador que conhece cada clique de cor

O que você precisa descobrir é como a plataforma se comporta com seus dados, na sua infraestrutura, com sua equipe de TI e seus clientes reais.

As 20 perguntas por categoria

Categoria 1 — Integração com ERP (5 perguntas)

1. Quantas implementações vocês têm com [meu ERP e versão] em produção hoje? Resposta boa: número específico, com possibilidade de referências verificáveis. Red flag: “temos experiência com TOTVS” sem especificar versão ou número de implementações.

2. A sincronização de estoque é em tempo real ou em lote? Qual a latência típica? Resposta boa: tempo real via API, latência de segundos ou poucos minutos. Red flag: “atualizamos a cada 2 horas” ou “depende da sua infraestrutura”.

3. O que acontece com os pedidos se o ERP ficar offline por 2 horas? Resposta boa: pedidos ficam em fila e são processados quando o ERP volta; o cliente é informado. Red flag: “não pode aceitar pedidos se o ERP estiver fora”.

4. Quem é responsável por atualizar o conector quando o ERP lança uma nova versão? Resposta boa: o fornecedor da plataforma, incluído no contrato de manutenção. Red flag: “é responsabilidade do cliente” ou resposta vaga.

5. Vocês têm ambiente de homologação separado do de produção? Resposta boa: sim, com processo estruturado de promoção entre ambientes. Red flag: “fazemos direto em produção” ou hesitação na resposta.

Categoria 2 — Funcionalidades B2B (5 perguntas)

6. Como a plataforma gerencia tabelas de preço diferentes para cada cliente? Resposta boa: múltiplas tabelas nativas, sincronizadas com ERP, sem limite de tabelas. Red flag: “você configura isso manualmente no portal” ou “é via customização”.

7. Mostre como configurar um pedido mínimo diferente para dois clientes diferentes. Resposta boa: configuração nativa, direto na interface, em menos de 2 minutos. Red flag: precisa abrir um ticket para TI configurar ou é via banco de dados.

8. Como o portal do representante funciona — o que ele vê que o cliente não vê? Resposta boa: área separada com visão de carteira, alertas de inatividade, metas, capacidade de fazer pedido em nome do cliente. Red flag: “o representante usa o mesmo acesso do cliente”.

9. Como é o fluxo de aprovação de pedido multinível? Resposta boa: configurável por valor, por produto, por cliente; com notificações automáticas e registro de auditoria. Red flag: “não temos aprovação nativa, mas dá para fazer com automação externa”.

10. A plataforma tem suporte nativo a nota fiscal eletrônica brasileira? Resposta boa: a NF-e é gerada pelo ERP integrado; a plataforma exibe e disponibiliza o XML/DANFE para o cliente. Red flag: “NF não é nossa responsabilidade”.

Categoria 3 — Performance e escala (3 perguntas)

11. Qual o maior catálogo em produção na plataforma hoje? Resposta boa: número específico acima do seu, com contato de referência disponível. Red flag: “nossa plataforma aguenta qualquer volume” sem número específico.

12. Como a plataforma se comporta com 500 pedidos simultâneos? Resposta boa: arquitetura cloud com auto-scaling; apresentação de testes de carga. Red flag: resposta vaga ou recusa em mostrar dados de performance.

13. Qual o uptime garantido em contrato e qual foi o uptime real nos últimos 12 meses? Resposta boa: SLA de 99,5%+, com dados reais de uptime verificáveis. Red flag: SLA abaixo de 99% ou ausência de dados históricos.

Categoria 4 — Suporte e implementação (4 perguntas)

14. Quem vai conduzir a implementação — vocês ou um parceiro? Resposta boa: equipe própria com expertise em B2B e no ERP específico. Red flag: “vamos indicar um parceiro integrador” sem experiência verificável.

15. Qual é o prazo realista de implementação para o nosso perfil? Resposta boa: resposta específica baseada no seu ERP e no escopo levantado, com cronograma detalhado. Red flag: “2 semanas” para uma integração com ERP complexo.

16. Como funciona o suporte após o go-live? Qual o SLA para incidentes críticos? Resposta boa: canal dedicado, SLA definido em contrato (ex: resposta em até 1h para P1), equipe que conhece B2B. Red flag: “abra um ticket no portal de suporte” sem SLA definido.

17. Posso falar com um cliente de referência com perfil similar ao meu? Resposta boa: sim, sem hesitação, com contato real. Red flag: hesitação, redirecionamento para cases no site ou recusa.

Categoria 5 — Evolução e roadmap (3 perguntas)

18. Quais funcionalidades de IA a plataforma tem hoje e o que está no roadmap? Resposta boa: funcionalidades específicas em produção (não “em desenvolvimento”) + roadmap claro para os próximos 12 meses. Red flag: “temos IA” sem especificar o que, ou tudo em roadmap sem nada em produção.

19. Como vocês gerenciam mudanças legislativas (NF-e, SPED, reformas fiscais)? Resposta boa: equipe fiscal dedicada, atualizações incluídas no contrato, histórico de adequações rápidas. Red flag: “é responsabilidade do ERP” sem clareza sobre o papel da plataforma.

20. O contrato tem lock-in? Se eu quiser migrar, como fica meus dados? Resposta boa: exportação de dados em formato aberto (CSV, JSON) disponível a qualquer momento; sem cláusula de retenção de dados após rescisão. Red flag: dados “da plataforma” sem política clara de portabilidade.

Template de scorecard para comparar demos

Após cada demo, pontue cada categoria de 1 a 5:

Se quiser estruturar um teste antes da decisão, o site plataformaecommerceb2b.com.br traz referência sobre como testar plataforma de e-commerce B2B em PoC.

Este roteiro foi desenvolvido com base nas melhores práticas de avaliação do mercado B2B brasileiro, com referência em fornecedores como a FastChannel. Se quiser conduzir uma demo estruturada com dados reais da sua operação, entre em contato.